私たちについて

顧客の課題

• ホームページはあるのに、いい話は紹介からしか来ない
• その紹介も、この先ずっと続くとは思えない
• そろそろ自分で営業に出ないと。でも現場を手放せない

現場で何度も聞いてきた、経営者の本音

今のホームページでは、うちの価値がお客さんにうまく伝わっていない気がする。
実際、そこからいい話が来たことは、思い返せばほとんどない。

紹介のお客さんは、ある程度うちのことを分かって来てくれる。
だから話が早い。値段の話から始まることもない。
そうやって、今まで仕事になってきた。
でも、ホームページではそうならない。
たまに問い合わせが来ても、あの感じにはならない。

ただ、その紹介も、この先ずっと続くとは思えない。
何かあったわけじゃない。
世話になった方の引退や、取引先の代替わり。
そんな知らせが、このところ少し続いただけだ。

商売って、結局、自分で新しいお客さんと出会える状態を作れなくなったら終わりなんだよな。
それだけは、嫌というほど分かっている。

だから、現場のトッププレイヤーのまま、自分でも営業に出るしかないのか、と思い始めている。

でも、これが厄介で——
営業に出れば、今のお客さんへの仕事が手薄になる。
営業に出なければ、紹介が細ったときに打つ手がない。
どっちかに振り切ることもできない。

理想を言えば、ホームページが、紹介してくれる人みたいな役割をしてくれればいい。

自分は目の前の仕事に集中している間に、
うちのことをある程度分かったうえで
「一度、話を聞いてみたい」と思ってくれる人を連れてきてくれる——そんな状態。

でも今のホームページは、ただそこにあるだけ。
あるのに、いないのと同じ。

……せめて、手の空いた時間だけでも。
今のうちに、何か始めておきたい。

解決アプローチ

何から始めればいいのか。
その前に、紹介してくれる人が何をしてくれていたのかを考えてみます。

売り込んでくれていたわけではありません。
やってくれていたのは、たった一つ。
誰かが困っているときに、自分が積み上げてきた信用を少し分けて、
「あの人なら、一度会ってみる価値がある」という気持ちを、その人の中につくること。

だからお客さんは、会う前からもう半分こちらを向いていました。
話が早いのも、値段の話から始まらないのも、そのためです。

紹介のお客さんが「いいお客さん」だったのは、たまたま良い人が回ってきたからではありません。
会いに来る前の状態が、違っていたのです。
いわば、会って話を聞いてみてもいい、と思える程度の信頼——暫定的な信頼が、すでにできあがっていた。

ここまで分かると、話が変わってきます。

ホームページから来る人があの感じにならないのは、
あなたの伝え方が下手だからでも、来る人の質が悪いからでもありません。
紹介のときのような信頼が、まだできていないだけです。

だとすれば、ホームページにやってもらうべきことも、はっきりします。

紹介のときと同じ暫定的な信頼を、会う前につくること。
「一度、話を聞いてみたい」と思ってもらう、そこまで。

そこから先は、これまで通りあなたの仕事です。
会って、話を聞いて、課題を整理して、一緒に解決を考える。
そこは、あなたが一番得意で、たぶん一番好きな時間のはずですから。

ただ、一つだけ違いがあります。
紹介は、紹介してくれる人の信用を借りていました。
ホームページには、借りられる信用がありません。
あなた自身の言葉で、つくるしかないのです。

では、何が「会ってみよう」を生むのか。

人が誰かに会ってみようと思うのは、自分の困りごとを分かってもらえた、と感じたときです。

立派な実績でも、きれいなデザインでもありません。
相手が抱えている問題を、相手より先に、正確に言い当てること。
そして、それをどう解くと考えているかを、隠さずに示すこと。

つまり、必要なのは言葉です。
ところが、その言葉は、一度では当たりません。

でも、あなたはもう、当てる方法を知っています。

対面で話すとき、あなたは無意識に相手の反応を見ています。
「今の説明、伝わっていないな」と感じたら言い換える。
「ここは興味を持ったな」と思えば深掘りする。

伝える。反応を見る。言葉を調整する。

このサイクルを自然に回しているからこそ、価値が伝わってきたのです。

ところが、ホームページにはこのサイクルがありません。
多くのホームページは、完成品として作られます。
公開したあとに反応を見て、言葉を直す——
そういう前提では、作られていないのです。

だから、どの言葉が届いていないのか分からない。
分からないから、直せない。
届かない言葉が、いつまでも残り続ける。
ただ、それだけのことだったのです。

だから私たちは、ホームページの作り方を根本から変えます。

目指すのは、きれいな鑑賞物ではありません。
紹介と同じ信頼を生む言葉を、見つけるための**「実験室」**です。

私たちがやるのは、その実験室を用意することです。

信頼が生まれる順番に沿って、ページの骨組みをつくる。
デザインと情報構造を固定して、動かせるものを言葉だけに絞る。
今のホームページにある言葉を移して、最初のたたき台まで用意する。
そして、置いた言葉への反応が、あとから見える状態にしておく。

お願いするのは、一つだけです。
普段お客さんに話していることを、あなたの言葉で置いていくこと。
そこだけは、代わりにできません。あなたの中にしかないものだからです。

では、その反応として、何が見えるのか。

どのページが読まれ、どこで離れていったか。
最後まで読んだ人が、そのあとどこへ向かったか。
そして、届く問い合わせに何が書かれているか。
値段だけを尋ねてくるのか、自分の状況を長く説明してくれるのか。

数字が答えを教えてくれるわけではありません。
ただ、どの言葉の前で人が足を止めているかは分かります。
それが分かれば、次にどこを書き直せばいいかの見当はつきます。

見えるから、直せる。
直せるから、少しずつ伝わるようになっていく。

最初から完璧である必要はありません。まとまった時間も、いりません。
普段お客さんに話していることを、手の空いたときに一つずつ、言葉にして置いていく。
反応が良ければ残す。届いていなければ、別の言い方を試す。
現場で説明するときと、同じ感覚です。

もちろん、すぐに当たりが見つかるとは限りません。
言葉が読まれ、信頼が育つまでには、どうしても時間がかかります。
でも、闇雲に悩み続ける状態からは抜け出せます。
そして時間がかかるからこそ、まだ困っていない今が、始めどきなのです。

そして、置いた言葉は働きます。

紹介してくれる人は、たまたま話題に上ったときにだけ動いてくれました。
置いた言葉は、そうではありません。
あなたが現場に没頭している間も、他の用事をしている間も、眠っている間も。
検索から、SNSから、AIの案内から。
あなたのホームページは、休まずに読まれ続けます。

一度読んだ人が、半年後にまた戻ってくることもあります。
そうやって、まだ会ったこともない人の中に、少しずつ
「この人なら、一度話を聞いてみる価値がありそうだ」が育っていきます。

そして、誰かが紹介してくれたときにも、その言葉が裏づけになります。

やがてその人が、あなたのことをある程度分かったうえで、
「一度、話を聞いてみたい」と言って現れます。

紹介で来ていた、あの感じ。
今度は、自分の手でつくれるようになります。